DYNA JOURNAL ENGINEERING

Key words:

[No data]

Article type:

ARTICULO DE INVESTIGACION / RESEARCH ARTICLE

Section:

VARIOUS

La mayor parte de las decisiones sobre política comercial tienen consecuencias sobre el futuro de la empresa, resultando difícil distinguir en algunos casos, las que tendrán sólo consecuencias inmediatas de aquellas que las tendrán, además, a medio y largo plazo. Por otro lado, buena parte de la política comercial está condicionada o influida por otras políticas, como las de producción, finanzas, etc., no coincidiendo muchas veces el óptimo conjunto de la empresa, determinado por factores cuantitativos y cualitativos, cona el óptimo comercial. Es inevitable que si se trata de la política comercial con amplitud, se toquen aspectos cuya responsabilidad no es exclusiva de la función comercial, pero en las que es necesaria su colaboración con las restantes funciones de la empresa. Parece, por tanto, que en todos los casos, antes de tomar una decisión de política comercial, se deben considerar sus consecuencias en el tiempo y su influencia sobre las restantes funciones de la empresa, tratando de buscar el óptimo conjunto. Suelen considerarse como objetivos genéricos de una política comercial, cuyo detalle específico debe estar encuadrado en los objetivos de la empresa, la expansión compatible con las posibilidades, tratando a la vez de conseguir los mejores resultados económicos limitando los riesgos. El tema es muy amplio, y la exposición que sigue no constituye una unidad, ya que por brevedad se tocan aspectos comerciales diferentes y de forma parcial, siendo su importancia también diferente para las distintas empresas. La demanda del mercado de un producto a lo largo del tiempo está determinada por las siguientes componentes:
- Tendencias.
- Variaciones cíclicas.
- Variaciones estacionales.
- Fluctuaciones irregulares y coyuntura general.
La demanda global en cada momento resulta de la superposición de dichas componentes, cuyo estudio no es objeto de este tema, aun cuando se tocan algunos de sus aspectos. Por lo que respecta a la tendencia, es de sobra conocido el gráfico de vida del producto, con distintas etapas, caracterizadas cada una de ellas por un ritmo de expansión diferente. Prescindiendo de los efectos coyunturales generales y fluctuaciones, es indudable que en una política a largo plazo, para asegurar la supervivencia de la empresa y con mucho mayor motivo su expansión, debe existir una cierta proporción de los distintos productos de la empresa, clasificados por su etapa de vida.